電商常用轉換率的定義是「訂單數目 除以 網店訪客 X 100%」,好的轉換率指標會根據你的所屬產業別、在不同電商平台開店、產品本身特性有關。而透過 GA 可以先看到你的網店、流量來源,接著找到實際的銷售額轉換成效。從這些後台數據,分析影響轉換率的七大因素,你絕對能快速提高自己的轉換率。

 

很多電商朋友都有這些普遍卻十分關鍵的問題,這篇文為大家解開疑惑!

記得可以把本篇文存在自己的記事本,或分享給朋友,因為之後忘記了可以趕快回味一下!

 

 

什麼叫做轉換率:

轉換率的公式:

一般來說,電商常用的是「銷售轉換率」,公式:

轉換率=訂單數目 除以 網店訪客 X 100%

 

 

舉例來說,假如有 100 個訪客進入你的網店,最後有 20 個最終付錢買單。你的銷售轉換率就是 20%。

但是也有很多其他種計算方式,例如:

購物車轉換率

轉換率=訂單數目 除以 進入購物車人數 X 100%

廣告轉換率

轉換率=訂單數目 除以 點擊廣告進來商品頁面的人數 X 100%

不同渠道轉換率

轉換率=訂單數目 除以 從官網 /粉專 /Line 進入商品頁面的人數 X 100%

 

可以看到,基本上分子都是「訂單數目」,但是分母可以是很多種,每種分母都會指向特定分析意義。

我們先專注在最基本的 「轉換率=訂單數目 除以 網店訪客 X 100%」 來討論。

 


 

做電商,怎麼樣的轉換率叫做好?

 

大家都會問這個問題!

根據知名網店供應商 Shopline 提供的數據,網店平均轉換率大約為1%-2% 。

要提高你的網店生意額,要麼增加你的網店訪客,即便維持 1-2% 網店轉換率,整體的轉換人數還是增加的。而最常見增加流量的方法就是提高廣告費用。

而痛過的都知道,這很容易陷入比誰的廣告預算較高的競賽,甚至當臉書、 Google 的廣告費提升時,很快就面臨流量減少的危機。

要提升生意額,另一個比較聰明的做法就是直接增加你的銷售轉換率。

如果已經對 Easychat 如何幫助轉換感到有興趣,不妨直接點選圖片來聽聽電商老闆使用 Easychat 的案例分享:)

Nov-Seminar

 

 

那一般電商可以做到多好的轉換率呢?

在不同電商平台開店可能會有不同的成績。

舉例來說,LINE 購物剛上線不到半年時,交出轉換率10%的成績單。也就是每十個人進站,就有一個人會埋單。這跟消費者習慣有關。

根據蝦皮購物行銷經理郭雨潔的觀察,近年消費者使用行動裝置購物的比例愈來愈高,因此常用的通訊軟體很容易帶有優勢。

轉換率高低和品牌、產品本身有極大關係。

根據 Vide 文章指出,美國男裝品牌 Bonobos 創立初期就已獲得很多消費者的肯定;試穿過 Bonobos 品牌長褲的人有 90% 的購買率,更厲害的是,25% 的人會一次至少購買三條褲子。

不同行業別有不同標準的轉換率。

如果你是銷售傢俱的廠商,那就不太能夠和服飾業做比較。因為商品單價、消費需求屬性都不一樣。

這邊推薦一個轉換率計算工具 Wordstream,你可以看到在該產業中,轉換率是高於還是低於平均值。

 

相信你可以明顯感受到,轉換率無法直接以一套標準做衡量。

基本上,多數店家只要持續讓這個月的轉換率大於上個月的,並且超越產業的平均值,就是優異的轉換率表現。但怎麼做到這件事呢?

待會會詳細介紹主要影響因素有哪些、該怎麼優化轉換率。

 


我該怎麼從 GA 上看轉換率的成效呢?

首先我們在 GA 點入「客戶開發」> 「總覽」,就會看見轉換總覽報表。

第一個重點在「管道」。可以評估不同管道進來的訪客流量、跳出率、使用者增減數量,了解哪個管道是最好的轉換選擇。

GA 流量來源分析

第二個重點在轉換欄位的最後面,自訂轉換率設定為 ecommerce (電子商務)

GA 轉換率分析

 

提醒:要看到實際的電子商務轉換率,記得 GA 必須要串接「電子商務追蹤」呦。

 


 

影響轉換率的因素有哪些?什麼方法提升轉換率?

 

如果可以個別優化影響因素,整體網店的健康狀況一定大大提升。這邊幫你列出 7 個影響轉換率的主要因素:

網站 UI UX 做得好

當客人第一次接觸到我們的網頁時,如果不能第一時間就看到「他想知道的資訊」,那跳出率就會特別高。因此放大自己首頁的重點活動、優惠資訊,緊緊抓住客人的眼睛是第一步。

接下來客人會點擊按鈕,你必須讓他能夠在 6-8 次點擊後,就已經抵達購物車準備結帳。如果點擊次數太多,代表網頁資訊不夠清楚、或是點擊按鈕文字不夠吸引人。

最重要的是,我們很難一開始就知道怎樣的文案、按鈕的配色設計和屏幕位置怎麼安排才能真正打動消費者。因此 A/B testing 絕對不能省略。要有好的網站 UI、UX,你需要做多次版本測試並修改。

A/B testing 的運作原理:

  1. 產出不同版本的網頁 (可以使用像是 Google Optimize、VWO、Instapage 等工具),並且設定好要測試的指標。
  2. 若現在每天有2000人次的網頁流量,有兩個新的網頁可以測試,那就讓每個網頁都得到1000人次的流量。也就是平均分配原來網站流量到各個版本的網頁。
  3. 在分配完流量幾天或幾週後,A/B testing 工具能自動產生報表,可以直接由報表資訊做版本選擇。

網站載入速度

載入速度慢會讓客人不耐煩,所謂的慢是指 3-5 秒鐘就是極限。這也直接影響到 SEO 排名,在 Google 的搜尋度會不斷掉下來,也因此降低流量和轉換率。

要加速,除了檢查自己的網站可能載入過多的外部服務,或站內資訊量太多、影片和圖片尺寸過大,網站伺服器放在哪裡也有關聯。

若不確定為什麼自己的網站速度慢,可以利用如 Pingdom Tools 或是業界常用的 Google PageSpeed Tool 工具來檢測。

品牌力

根據 stitchlabs 調查,近 75% 的消費者購物時會考量這間網店的口碑。而口碑被建立起來後,再行銷的效率會大幅提升,除了增加新訪客的流量,更能創造老主顧的客單量。

加強品牌力首先是建立第一印象。我們需要讓自己的品牌理念契合消費者的個人價值觀,而不單單只是提出好的產品服務,因為產品對消費者而言常常只是短暫的體驗,真正能讓消費者信任、認同,進而成為我們的支持者的因素還是你的品牌故事、初衷。

有了良好的第一印象,接下來你必須去找到消費者喜歡你哪些點。很多公司以為折扣優惠、做活動、產品好看就能打動客人,但如果你只能做到這些,那很快會被競爭對手超越。

唯有實際訪問消費者、收集回饋,才能更精確知道他們在意什麼、我們的優勢在哪裡。

商品本身特性

商品種類會直接影響轉換率高低。例如你賣的是高單價的產品,那一般客人的購物的猶豫時間會比較長。如果是生活必需品,那消費者考量重點就會是品牌形象或優惠活動,放入購物車結帳的時間也相對較短。而服飾、配件類的產品,經營考量就會分成兩種:主打特定小眾客群的品味風格、或沒有強烈風格但在品質和售價上做到很好平衡(高 CP 值)。

基本上可以把心力放在競爭對手上,看對方怎麼推銷產品、思考為什麼他們這麼做,有哪些可以學習、哪些作法你有他們沒有的。

即時客服對話

許多消費者可能會在瀏覽商品時出現問題,例如找不到想要的、遲疑是否要下單、想要了解產品內部的規格……等。有些消費者會主動聯絡商家,但是大多時候消費者會把問題放在心裡,接著就跳出網站,下次再進來時可能還帶有一樣的問題。

機器人可以做到即時回覆客人的問題。但是如果能知道顧客當下的所在網頁、了解他現在對哪個產品猶豫不決,我們可以主動發出訊息,給點誘因讓消費者購買意願更高。

而要做到這點, Easychat 已經有完整功能支援,詳細介紹待會就會補充

能留下想離開購物車的客人

客人離開購物車的原因很多,例如覺得總價太貴、被其他事情分心、購物車結帳鈕不夠吸引人、沒有夠多的付款或配送方式……。

能不能在他猶豫的當下即時給出回饋、或在他離開之後主動提醒他回來,就是提高轉換率的關鍵。

跨渠道自動訊息推播

已經逛過我們的電商、買過我們家東西的客人,對商品會有些印象。令人開心的是,回頭客相較於新客,一年內會多消費 120%,而且在同一筆訂單中,訂單的客單價高於平均 15%

我們習慣用 Email 告訴顧客銷售資訊,但是有些客人不常收 Email,或是會收 Email 的人不一定喜歡看到這類型的廣告。因此分析每位消費者的習慣、接收訊息的偏好管道、喜歡的用字和內容風格,客製化每一位顧客的行銷訊息,才是真正能打動舊訪客的方式。

但是該怎麼同時發送不同訊息、還能精準發給真正喜歡的顧客呢?這點 Easychat 的標籤和跨渠道整合功能可以有效幫助店家。

 


 

Easychat 能幫到店主什麼呢?

 

從以上的轉換率影響因素可以看到,想提升轉換率,不用付更多的廣告費用。提升網站的内容品質及整體用戶體驗,即可快速看到成效。

而根據店家的回饋,Easychat 能有效幫到店主提高轉換率。原因是三個大功能:

 

即時客服

提供即時銷售、即時客服工具,讓網店店主能隨時隨地與他們的客人即時對話,解答顧客問題。

跨渠道整合

Easychat 更支援整合 Facebook Messenger 和  Line。也就是說,店主只要使用 Easychat 就能同時與所有社交媒體渠道的客戶聊天。

自動再行銷

Easychat 有自動發送推廣訊息功能,讓你根據客戶瀏覽行為自動發送推廣訊息,也就是你擁有一個 「24 小時無休工作的產品推廣員」。客人一進網店不同的產品頁面便會立即收到介紹或優惠,讓你留住原本沒有興趣、想離開的客人。

先分析以上的因素後,選擇對的工具使用,相信很快就能讓店家的轉換率快速提升!

 

 

 



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